行業(yè)低迷形勢(shì)下 飼料經(jīng)銷商需改變思路

時(shí)間 ：2013/11/13點(diǎn)擊 ：410編輯：集團(tuán)策劃部

   

   行情低迷，整個(gè)行業(yè)的日子都不好過(guò)，飼料經(jīng)銷商更是如此。要籌錢從飼料廠進(jìn)貨，要選擇客戶把飼料賣出去，還要承擔(dān)起幫客戶賣魚、看魚病等等事務(wù)，"兩個(gè)肩膀，壓力都擔(dān)不過(guò)來(lái)"。

　　一般來(lái)說(shuō)，在行情長(zhǎng)期不振時(shí)，確保自己資金鏈安全，往往是經(jīng)銷商的第一選擇，常規(guī)的做法是篩選客戶、壓縮銷量、精簡(jiǎn)客戶數(shù)量。

　　淡水漁業(yè)研究室調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在當(dāng)前整體行情低迷的形勢(shì)下，仍有不少飼料經(jīng)銷商通過(guò)整合自身資源、優(yōu)化經(jīng)營(yíng)等方法，擴(kuò)大了自身變現(xiàn)空間，實(shí)現(xiàn)了良性生存。

　　順德均安鎮(zhèn)一飼料經(jīng)銷商，年銷草魚飼料5000多噸，自有魚塘60多畝。飼料賒出去后，收購(gòu)養(yǎng)殖戶的統(tǒng)鯇，放在塘里，養(yǎng)到7-8斤規(guī)格，過(guò)年期間銷售。據(jù)了解，該經(jīng)銷商的養(yǎng)殖密度一般在2000-3000斤/畝，高峰期可達(dá)6000多斤/畝。經(jīng)銷商自己掌握渠道，除了常規(guī)流通以外，還供港出口，或是吊水之后銷售。

　　三水樂(lè)平鎮(zhèn)一飼料經(jīng)銷商，把自己的100多個(gè)客戶，一連減掉了70多個(gè)，只剩下30多個(gè)。通過(guò)改變養(yǎng)殖方法、提升技術(shù)水平、改變傳統(tǒng)賣魚方式，重新形成了牢固的客戶群，其中7-8戶成為最核心客戶。在幾年的不斷學(xué)習(xí)中，客戶的養(yǎng)殖水平持續(xù)提升，經(jīng)過(guò)短期的飼料銷量下降后，養(yǎng)殖面積和收入都有了回升。經(jīng)銷商在其中篩選出優(yōu)質(zhì)客戶，和他們共同成長(zhǎng)，做大做強(qiáng)。

　　在以上兩個(gè)典型案例中，經(jīng)銷商所關(guān)注的焦點(diǎn)已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)變，即從以往的"銷量"變?yōu)楝F(xiàn)在的"客戶"，通過(guò)有意識(shí)地突破自身原有的經(jīng)營(yíng)體系或模式，努力整合內(nèi)部外部資源，營(yíng)造了新的價(jià)值增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　調(diào)查發(fā)現(xiàn)，類似的例子還有不少，有的經(jīng)銷商通過(guò)和水產(chǎn)流通企業(yè)合作，獲得了大批量銷售的穩(wěn)定渠道，還有的經(jīng)銷商已發(fā)展成為公司化運(yùn)營(yíng)，和當(dāng)?shù)厮a(chǎn)協(xié)會(huì)合作，品牌營(yíng)造和成魚銷售同時(shí)進(jìn)行，例如中山東升鎮(zhèn)的脆肉鯇，當(dāng)?shù)匾?guī)模最大的幾個(gè)飼料經(jīng)銷商，都兼有大魚中的身份。

　　分工不斷細(xì)致，平均利潤(rùn)越來(lái)越低，這是每個(gè)行業(yè)發(fā)展的必然規(guī)律。草魚行業(yè)的未來(lái)可以說(shuō)并不樂(lè)觀，飼料經(jīng)銷的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越來(lái)越激烈，對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商的要求也不斷提高。為此，經(jīng)銷商更應(yīng)明確自身的優(yōu)勢(shì)和不足，長(zhǎng)期積累自身資源，不斷彌補(bǔ)短板，才有可能在未來(lái)的市場(chǎng)中占有一席之地。